（文 l 华商韬略）

　　伏尔泰曾说过一句话：所谓独创的能力，就是经过深思的模仿。而这句话用来概括沈亚创建唯品会的过程，或许再合适不过了。

　　2007年，当时担任广州能越进出口有限公司董事长的沈亚进入长江商学院学习，并将搭档洪晓波从法国拉回来跟自己一起，因为他在日渐澎湃的互联网浪潮中看上了一个新“玩意儿”：电子商务，并且把它作为第二次创业的目标。

　　但是入校之初，“电子商务”对沈亚和洪晓波来说还只是个朦胧的概念。他们两人均是传统行业出身，都没有互联网背景，更不懂技术。第二次创业具体做什么方向，怎么做，他们并不清楚。为了进一步了解这个领域，在商学院的一年时间里，他们以“几乎抱着计算机睡觉”的毅力，恶补各类电商知识，搜集各种互联网和电商发展的案例，加以研究琢磨。

　　而当你真心想做一件事的时候，上帝总会帮你。不久之后的一天，指引他们方向的灵感，就从法国远道来“敲门”。

　　某天清晨，洪晓波发现妻子连早餐都顾不得吃，对着电脑，如火如荼地抢购名牌打折包。她登录的网站，是法国著名的VP(Vente privee)名品折扣网，上面几乎囊括了所有世界一线名牌，并且均有折扣，但需要消费者在规定时间内抢购，过时不候。

　　这种模式让洪晓波眼前一亮，他立刻找到沈亚，沈亚直觉认定，这个可以有！

　　看准了就干，经过三个月的调研和准备，沈亚和洪晓波两人在中国复制了一个名品折扣网站。

　　2008年12月，主打“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的唯品会在广州正式成立。沈亚担任董事长，洪晓波是副董事长。

　　与马云创业时“蜗居”民房不同，沈亚的起点很高，他在广州首个LOFT综合体项目——信义会馆租下了1200平方米的办公室，并辅以极具现代化气息的时尚装修，“高调”出发。他的理由很充分：“我们要和知名品牌打交道，太寒酸了，没人愿意和你做生意。”

　　但即便披上了令人不敢小觑的外衣，对于电商圈的同行来说，沈亚与洪晓波，依然像两个不明所以的“闯入者”：他们不是技术出身，之前从没人听说过他们，他们也不了解这个圈子。

　　在别人的诧异与观望中，唯品会迈出了第一步。网站全面模仿法国VP的奢侈品折扣模式，定时定量推出打折精品，售罄后不再补货。同时，为赢得中国高端消费者的信赖，唯品会提供正品保险，如果消费者买到假名牌，可以获得全额退款。

　　可“拿来主义”迅速遭遇到水土不服。沈亚与洪晓波频繁前往巴黎扫货，掷重金购买各大一线奢侈品的打折商品，遇上性价比高的东西，直接整单买断。然而，唯品会线上的订单少得可怜，每月十几单的成交量，令资金流转都成问题，沈亚与管理团队苦不堪言。

　　看来，单纯的模仿法国模式是行不通的，唯品会要在国内生存必须结合中国市场的实际情况。经过一番深思，三个月之后，沈亚决定带领唯品会转型——舍弃一线顶级品牌，瞄准阿迪达斯、耐克、卡西欧等中国消费者熟悉的时尚精品类品牌。

　　“测试证明，消费者对网购1000元以上的商品是极度审慎的，无论你的折扣力度有多大，他们绝不轻易出手。如果唯品会坚持做奢侈品，恐怕很快就会关门了。”沈亚说，还有一个促使他转型的原因在于，2009年开始，全球各大顶级奢侈品品牌，为打击假货，都严控了对网络渠道的供货与授权，电商能够拿到的精品越来越少，转向时尚品牌是势在必行。

　　重新整理后再次出发的唯品会，将自身定义为“一家专门做特卖的网站”，一方面联通大量二三线时尚精品，帮他们清理库存及过季商品，另一方面，也针对当季商品进行限时折扣。消费者购买任何一件商品的机会都是有限的。网站特色的“闪购”(flash sales)模式，限制不同品牌的购买时间，另外，对购买数量，唯品会也有限制，如每人限量2件同类商品、同一购物车单次限量20件商品等。

　　为全面“刺激”女性消费群体的冲动购物欲望，沈亚特意在唯品会网站取消了“搜索栏”。这意味着，你无法通过输入品牌名称或其它关键词，直接找到想要的商品，从而也无法借此与其它电商网站比价。

　　这会让用户更关注被推荐的商品，也因此成就了唯品会清库存的高效率。据统计，唯品会基本3天就可以完成一次库存清理，各个品牌的售卖率稳定在50%～80%，明显高于线下渠道。

　　转变之后，唯品会一路狂奔，交易额不断翻番。

　　2010年、2011年，唯品会成功吸引来了红杉资本、DCM等大型私募共计7000万美元的风险投资，并于2012年成功登陆美国纽交所，实现海外上市融资，以令人咋舌的“唯品会速度”成功领军中国特卖企业。■

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